Habilidades em vendas: saiba mais sobre estas características

Habilidades em vendas: saiba mais sobre estas características
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Quem busca atuar no mercado financeiro profissionalmente deve estar preparado para diferentes desafios, sendo que, a depender da função realizada, as habilidades em vendas se tornam uma das principais valências que este tipo de profissional pode apresentar.

Isso porque as habilidades em vendas são características úteis para quem trabalha na área, especialmente no momento de captar novos investidores, identificar e definir se o perfil do investidor é arrojado, conservador ou outro, além de realizar a retenção deste tipo de indivíduo no mercado.


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O que são as habilidades em vendas

Habilidades em vendas: saiba mais sobre estas características

As habilidades em vendas são um conjunto de características que um profissional que trabalha diretamente com o cliente deve buscar, sendo que estas interferem diretamente em seu desempenho.

Ou seja, estas características interferem positivamente em sua atuação, tanto na questão de atrair novos clientes quanto na fidelização do meio.

Ainda que tais pontos sejam mais debatidos em setores como varejo, tais habilidades também são importantes nas profissões do mercado financeiro, especialmente entre aquelas que lidam diretamente com investidores.

Dentre estas, destaque para o Agente Autônomo de Investimentos (AAI), profissão que tem ganhado destaque entre as áreas de trabalho do mercado financeiro.

Portanto, é útil destacar as funções realizadas por este profissional e porquê se um bom vendedor pode fazer diferença para esta área.

Agente Autônomo de Investimentos

Com a expansão que o mercado financeiro nacional teve nos últimos anos, algumas profissões ficaram em evidência, sendo que, dentre estas, o AAI ganhou força.

O que não é à toa, pois o Agente Autônomo de Investimentos é um dos profissionais mais relevantes para uma corretora de investimentos, pois sua função vai desde a captação de novos clientes até a realização das operações desejadas por estes investidores.

Ou seja, este é um profissional que tem conhecimento sobre o funcionamento do mercado financeiro e utiliza isso como um serviço para terceiros.

Assim, uma corretora busca os serviços do AAI para atrair novos investidores e oferecer seus serviços.

Consequentemente isso impacta também na bolsa de valores de modo geral, afinal o trabalho deste profissional também passa por captar novos investidores para o setor.

Dessa forma, se torna importante entender quais são as atividades realizadas por um Agente Autônomo de Investimentos e o que é necessário para exercer tal função.

Atividades do AAI

Entre as atividades realizadas por um Agente Autônomo de Investimentos, é possível destacar:

  • Captação de clientes;
  • Apresentação de produtos e introdução ao mercado de financeiro;
  • Opções de montagens de carteiras de investimentos;
  • Participar do processo de criação de uma educação financeira e cultura de investimentos por parte do cliente;
  • Estar disponível para tirar possíveis dúvidas do cliente;
  • Realizar ordens de operações solicitadas pelos clientes.

Assim, o papel do AAI é de intermediar a relação que o investidor tem com a bolsa de valores, inclusive nas questões que envolvam o processo de adaptação do indivíduo com o funcionamento da área.

Além disso, vale um destaque para o último ponto, isso porque diferente do gestor de investimentos, o Agente Autônomo de Investimentos não possui autorização para realizar operações com a carteira do investidor.

Dessa forma, é necessário que o profissional indique caminhos possíveis aos seus clientes, sendo que, após a aprovação e autorização do mesmo, ele terá direito de realizar as operações solicitadas.

Portanto, o profissional da área deve manter contato frequente com seus clientes, visando assim aproveitar as oportunidades do mercado que aparecem.

Como se tornar um AAI

Para ser um Agente Autônomo de Investimentos é necessário preencher alguns requisitos, como:

  • Ter domicílio localizado no Brasil;
  • Possuir o ensino médio completo, podendo ser feito no Brasil ou no exterior;
  • Estar regularizado de acordo com a Comissão de Valores Mobiliários (CVM);
  • Não ter condenação criminal, exceção a hipótese de reabilitação;
  • Não estar impossibilitado de administrar bens próprios.

Além disso, para exercer a função de AAI de maneira legal o profissional deve possuir a certificação necessária, está conquistada através do Exame de Certificação de Agentes Autônomos de Investimentos.

Vale destacar que este exame é promovido pela Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias, a ANCORD.

Dessa forma, é importante que o indivíduo que busca seguir este caminho busque saber mais sobre o exame, os temas que caem na prova, a frequência de exames realizados ao longo dos anos, entre outras informações pertinentes sobre o tema.

Afinal, através de uma preparação completa e do aprendizado contínuo o candidato fica mais próximo de conseguir se tornar um Agente Autônomo de Investimentos.


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Pontos a se destacar nas habilidades em vendas

Habilidades em vendas: saiba mais sobre estas características

Como visto até aqui, as habilidades em vendas é uma das principais características que o profissional como o AAI deve possuir, pois, parte de seu trabalho é lidar diretamente com clientes.

Para isto, é importante compreender algumas das práticas que podem auxiliar em sua capacidade de vendas, sendo possível destacar cinco dicas sobre o tema.

São elas:

  1. Aprendizado contínuo;
  2. Compreensão do contexto;
  3. Necessidades e oportunidades;
  4. Capacidade de comunicação;
  5. Fidelize.

Dessa forma, é útil explicar separadamente cada uma destas etapas.

Aprendizado contínuo

Talvez o aprendizado contínuo seja uma das principais características que um profissional que atua com vendas deve ter.

Isso porque a área de vendas e relação comercial está em constante mudança, com o surgimento de novas técnicas e métodos.

Dessa forma, é importante que o indivíduo se mantenha atualizado sobre os métodos a serem utilizados e os impactos dos mesmo.

Além disso, no caso do mercado financeiro, novos aprendizados podem ser importantes nas escolhas e indicações realizadas pelo profissional.

Ou seja, a prática de se manter atualizado faz com que o processo necessário para encontrar boas oportunidades de mercado seja encurtado.

Simultaneamente, a demonstração do conhecimento sobre os produtos e a empresa em que atuam são pontos relevantes para demonstrar ao cliente.

Portanto, a busca por conhecimento é um tipo de habilidade valorizado tanto por clientes, quanto pelo próprio mercado de trabalho.

Compreensão do contexto

Outro ponto relevante para quem busca atuar na área é a compreensão do contexto em que atua.

Assim, é importante que o profissional se atente à filosofia do negócio, a situação do mercado, o perfil do investidor, entre outros fatores que fazem parte da sua rotina de trabalho.

Dessa forma, tão importante quanto a compreensão técnica do mercado, é habilidade para saber se portar neste cenário.

Entre as ferramentas para isso, é útil conhecer o conceito de rapport, isto é, a ideia que envolve a relação interpessoal entre as partes de uma negociação.

Ou seja, um vendedor de alta performance se preocupa com questões que vão além da apresentação e comercialização de determinado produto.

Necessidades e oportunidades

Outra habilidade relevante para profissionais desta área é o entendimento sobre as necessidades e oportunidades existentes.

Inicialmente, vale destacar que as necessidades podem ser voltadas tanto para o próprio negócio em que ele atua, quanto para os clientes da empresa.

Por exemplo, o profissional pode entender que o modelo de gestão aplicado pela corretora é carente em determinados aspectos.

Assim, ao indicar melhorias, este processo tende a ser positivo tanto para a empresa quanto para os próprios clientes.

Além disso, este profissional de vendas ainda pode identificar oportunidades, especialmente de produtos financeiros com potencial de valorização e que se adequam ao perfil de seus clientes.

Portanto, estar atento às necessidades e oportunidades do mercado é outra habilidade em vendas importante para quem atua na área.

Capacidade de comunicação

Outra habilidade importante para quem atua na área é a capacidade de se comunicar.

Ainda que pareça uma característica comum aos profissionais da área, nem sempre este ponto é evoluído ao longo da jornada do profissional, mesmo sendo tão relevante.

Dessa forma, é importante que o indivíduo entenda que sua capacidade comunicativa pode ser um grande diferencial, o que inclui a habilidade de ouvir.

Por exemplo, um AAI deve saber lidar com investidores iniciantes, para isso é necessário educar tal cliente, tanto sobre o funcionamento do mercado, quanto sobre o perfil do mesmo.

Ou seja, é importante ter cuidado com as particularidades de cada cliente e saber o melhor modo para lidar com as mesmas.

Portanto, o comportamento do vendedor em relação à sua capacidade comunicativa tende a ser um diferencial em um mercado de trabalho competitivo.

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Fidelize

Por fim, mas não menos relevante, é importante ter a habilidade de fidelizar o cliente, sendo que esta fidelização pode ser direcionada tanto para a empresa, quanto para um projeto.

Para isso, as habilidades anteriores são de grande relevância, pois é necessário ganhar a confiança da outra parte.

Dessa forma, demonstrar conhecimento, entendimento do contexto, as necessidades, são passos importantes na fidelização.

Além disso, uma boa capacidade comunicativa se torna uma habilidade ainda mais valiosa, pois será necessário colocar todo este conhecimento à prática.

Enquanto, do ponto de vista do mercado de trabalho, a capacidade de fidelizar clientes é bem-vista, afinal esta é uma forma de captar e reter novos clientes.

Por exemplo, no mercado financeiro, ao fidelizar um investidor, o profissional consegue tanto captar o cliente para a corretora, quanto vendê-lo a ideia de um projeto.

Assim, esta é uma das habilidades em vendas importantes para quem busca atuar profissionalmente em uma corretora de valores.

Guilherme Almeida
Guilherme Almeida
Bacharel em Economia e Especialista em Finanças Corporativas e Mercado de Capitais pelo Ibmec-MG. Mestrando em Estatística pela UFMG, atua como professor, palestrante e porta voz das áreas de economia e finanças, tendo concedido mais de mil entrevistas para os principais meios de comunicação. Atualmente, leciona matérias ligadas à Economia e ao Mercado Financeiro em cursos preparatórios para certificações financeiras, além de ser o Economista-Chefe do departamento de Estudos Econômicos da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de Minas Gerais (Fecomércio MG).

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