Sales & Trading: saiba sobre a área de vendas e negociação

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Por vezes, o caminho mais seguro para o investidor iniciante é buscar uma instituição financeira com ligação direta com a bolsa de valores. Nesse sentido, conhecer este tipo de empresa e sua área de Sales & Trading se torna um passo relevante para este perfil de investidor.

O que não é à toa, pois a área de Sales & Trading é voltada especialmente para assuntos ligados ao mercado financeiro, se tornando um segmento relevante dentro diferentes tipos de instituições financeiras, como os bancos comerciais e, especialmente, os bancos de investimentos.

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O que é Sales & Trading

Sales & Trading , ou vendas e negociação em português, é um segmento presente em bancos de investimentos em que o foco está na bolsa de valores, especialmente no mercado de renda variável.

Dessa forma, esta área atua com diferentes produtos do mercado financeiro, como, por exemplo, ações, fundos de investimentos e derivativos.

Além disso, os profissionais que trabalham neste segmento ainda possuem o papel de captar clientes, especialmente investidores institucionais.

Dessa forma, o segmento de Sales & Trading se torna de grande relevância nas instituições financeiras e, até mesmo, para o próprio mercado.

Afinal, esta área ainda tem o papel de assessorar empresas que desejam iniciar algumas atividades diretamente com a bolsa de valores, como uma Oferta Pública Inicial ou uma nova captação de investidores.

Portanto, um passo importante acerca deste assunto é compreender as atividades realizadas por este segmento.

Atividades da área de vendas e negociação

Como visto até aqui, a área de Sales & Trading possui peso dentro de um banco de investimentos.

Dessa forma, é importante entender mais a fundo as atividades realizadas pelos profissionais que atuam neste setor.

Assim, para se ficar mais claro como funciona o setor, é possível dividir as atividades executadas neste segmento em cinco partes. São elas:

  1. Vendas;
  2. Negociações;
  3. Estruturação;
  4. Pesquisa;
  5. Estratégia.

Portanto, compreender cada uma destas atividades é útil no processo de compreensão sobre o funcionamento da área de vendas e negociação.

Vendas

Inicialmente, vale destacar a atividade de vendas, sendo que esta é a área responsável por fazer a mediação entre o banco de investimentos e os seus clientes.

Dessa forma, a maior parte das operações realizadas por este setor são frutos desta atividade, isto é, solicitações de consulta, compra e venda são responsabilidade dos profissionais que trabalham com a área de vendas.

Ainda é útil destacar que os vendedores são separados de acordo com os produtos que trabalham.

Assim, é comum que os profissionais da área de vendas sejam separados pelas categorias de produtos que trabalham, como, por exemplo:

  • Ações;
  • Derivativos;
  • Fundos de investimentos;
  • Títulos de renda fixa;
  • Entre outros.

Além disso, a separação do corpo de funcionários desta área também pode ser resultado do tipo de cliente que o profissional atende.

Ou seja, nesta área existem profissionais dedicados para as áreas de:

  • Hedge funds;
  • Corporate;
  • Investidores “Real Money” – Gestores de ativos, fundos de pensão e seguradoras.

Portanto, a área de vendas é separada por segmentos, visando assim aumentar a eficiência do serviço e se tornar um maior atrativo para novos clientes.

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Negociações

As atividades de negociação também possuem um grande impacto no segmento de Sales & Trading de uma instituição financeira.

O que não é à toa, pois esta é a área em que os profissionais executam operações em nome dos clientes da empresa.

Ou seja, este é o momento em que os gestores atuam diretamente no mercado financeiro em nome de seus clientes.
Assim, os profissionais que atuam nesta área são responsáveis pela gestão da carteira de diferentes clientes, isto é, diferente do que ocorre no exemplo anterior, a separação do profissional na área de negociações é pela carteira que faz a gestão.

Além disso, para área de negociações é importante que a equipe de profissionais cumpra alguns “requisitos”.

Inicialmente, é importante ter um raciocínio matemático apurado e saber lidar com momentos de pressão, comuns no mercado financeiro devido às constantes oscilações.

Ainda é útil que o profissional tenha um vasto conhecimento sobre os produtos financeiros negociados pela instituição financeira na qual prestam serviços.

Por fim, o entendimento sobre as práticas e estratégias da bolsa de valores também é de utilidade para profissionais da área de negociações.

Afinal, isto possibilitará realizar o valuation da empresa, entender quais ativos financeiros estão sendo negociados por um preço justo e evitar prejuízos, além de potencializar os ganhos.

Estruturação

Ainda que o profissional que atue com negociações deva ter um amplo conhecimento dos produtos do mercado, existem situações em que é necessário outro tipo de abordagem.

Nestes casos entra a equipe responsável pelo trabalho de estruturação na área de Sales & Trading .

Isto porque os “estruturadores” são os responsáveis pelos tipos de negociações e serviços mais complexos do mercado financeiro.

Assim, a partir do momento em que a empresa opta por especialistas para áreas específicas, as possibilidades de convencimento aos clientes também é maior.

Além disso, as chances de se obter resultados positivos também são maiores, pois se trata de profissionais com maior capacidade para lidar com aquela situação em específico.

Não à toa, esta é uma posição de destaque entre as profissões do mercado financeiro, afinal gestores com tal capacidade tendem a ser mais valorizados pelas instituições financeiras que desejam dar destaque para área de estruturação.

Ou seja, esta é a parte executora de projetos mais amplos, que tratam de produtos com maiores complexidades dentro do Sales & Trading .

Pesquisa

Visando dar maior suporte para as atividades anteriores, a área de Sales & Trading costuma possuir um segmento voltado especificamente para o campo de pesquisas.

Ou seja, uma área em que o foco da equipe de profissionais é mapear produtos e oportunidades com potencial.

Assim, esta é a área responsável por encontrar negócios com bom potencial de rentabilidade, sendo um atrativo para os clientes buscarem aquela instituição financeira.

Simultaneamente, a relação entre a área de pesquisas e o setor de vendas também é importante para o mapeamento, pois diferentes pontos de vistas e de estratégias de análise tendem a ser um importante processo na busca por alternativas interessantes disponíveis na bolsa de valores.

Além disso, este tipo de área ainda trabalha desenvolvendo ideias comerciais e estratégias, sendo que estes dois serviços podem ser úteis tanto para o próprio banco de investimentos, quanto para os clientes.

Portanto, a equipe de pesquisa possui influência em diferentes setores dentro de uma instituição financeira com atuação no mercado financeiro.

Tecnologia/estratégia

Por fim, mas não menos relevante, a área de vendas e negociação de alguns bancos de investimentos possuem uma área voltada exclusivamente para utilização da tecnologia como forma de auxiliar os serviços da empresa.

Ainda que seja uma prática que vem ganhando espaço somente nos últimos anos, este tipo de utilização de tecnologia nos bancos de investimentos tem ganhado espaço de forma acelerada.

Especialmente na área de renda variável voltada para produtos de curto prazo, isto é, estratégias de investimentos que se utilizem da análise técnica.

Além disso, vale destacar que a equipe de tecnologia também trabalha para encurtar o trabalho das outras alas.

Ou seja, é uma atividade que impacta diretamente em todos os serviços realizados pela área de Sales & Trading de uma instituição financeira.

Ainda é possível apontar o impacto desta área no assessoramento de clientes corporativos e na montagem de suas estratégias referentes à captação, IPO, novas emissões, entre outros serviços dedicados a este tipo de cliente.

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Tipos de produtos oferecidos no Sales & Trading

Entre os produtos trabalhos na área de Sales & Trading , é possível destacar que estes podem ser parados de duas formas. São elas:

  • Renda variável;
  • Renda fixa.

Dessa forma, é importante para os profissionais que buscam carreiras em Sales & Trading ter um breve entendimento destes produtos.

Renda variável

Talvez o principal produto oferecido aos clientes de um banco de investimento pela Sales & Trading sejam os de renda variável.

Especialmente, ações de empresas que negociam seus títulos na bolsa de valores.

Todavia, este tipo de ativo financeiro, neste segmento, pode ser dividido entre ações em dinheiro e derivativos de ações.

No primeiro caso, são negociadas as ações ordinárias de uma empresa de capital aberto.

Enquanto, na segunda separação, os ativos financeiros negociados são opções e índices de ações.

Renda fixa

Além disso, títulos de renda fixa também são produtos oferecidos dentro da área de Sales & Trading de uma empresa.

Ainda vale destacar que este podem ser divididos em:

  • Taxas: títulos públicos e derivativos referentes às taxas de juros;
  • Crédito: derivativos de crédito e títulos corporativos, como high yield, empréstimos, entre outros;
  • Produtos securitizados: títulos garantidos por ativos, títulos garantidos por hipotecas entre outros;
  • Moedas: variação cambial e negociação de commodities.

Ainda que sejam produtos com menor relevância dentro da Sales & Trading quando comparado com investimentos de renda variável, títulos de renda fixa também possuem sua relevância no segmento.

Além disso, esta área é bem coberta pelas equipes que trabalham neste segmento, assim se tornando uma alternativa útil no momento de construir a carteira de investimentos dos clientes.

Portanto, para quem tem o desejo de trabalhar na área de Sales & Trading o conhecimento sobre os produtos de renda fixa é como eles funcionam é importante.

Guilherme Almeida
Guilherme Almeida
Bacharel em Economia e Especialista em Finanças Corporativas e Mercado de Capitais pelo Ibmec-MG. Mestrando em Estatística pela UFMG, atua como professor, palestrante e porta voz das áreas de economia e finanças, tendo concedido mais de mil entrevistas para os principais meios de comunicação. Atualmente, leciona matérias ligadas à Economia e ao Mercado Financeiro em cursos preparatórios para certificações financeiras, além de ser o Economista-Chefe do departamento de Estudos Econômicos da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de Minas Gerais (Fecomércio MG).

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